跟有需要做網絡營銷客戶主要的溝通內容

2018-09-28    次訪問   

這個是很多從事網絡營銷行業的新人面臨的問題,我通常會反問新人:“客戶為什么要見你?”

其實客戶找我們和病人看醫生本質上是一樣的,病人生病了要看醫生,醫生要做的事就是望聞問切(或各種檢測);

企業網絡營銷遇到問題了就要咨詢網絡營銷專家,網絡營銷專家要做的事情是充分了解這個企業,就像醫生要了解病情一樣。

在這里提醒大家,凡是不了解客戶就吹牛下結論的,大家要慎重對待。

在見客戶之前要準備什么?

通常見客戶之前會先有一些簡單的溝通,比如知道對方公司名稱、主營業務、對營銷的大致需求等,我總結了一個見客戶之前要準備的清單:

1、公司名稱

通過工商信息可以查到公司的注冊時間、官網、商標、以及大致經營情況,這個是基本信息;

2、公司官網

看官網是否跟工商登記一致,通過官網了解客戶更詳盡的信息,同時可通過SEO工具了解網站的排名及推廣情況;

3、主營產品

確認支撐企業的主要產品,然后可以找競品進行分析,看還有哪些切入點;

4、主要銷售渠道

確認主要的銷售來源,比如是線上、線下、代理商……等,以此來判斷渠道是否還有開發空間;

5、去年營業額

如果我們營銷介入能否實現明顯增長,也算是給自己定一個增長目標;

6、營銷需求

看客戶的意思,想要達成什么樣的預期目標,合作的本質就是目標統一;

7、客單價

平均每個人花多少錢,這個數字很重要,提高客單價也是直接提升銷售額的一大手段;

8、日客流量

根據營業額、客單價、客流量的數據,來測算出每一層的轉化率,比如每天有100個人到店,有50個人咨詢,有10個人成單對應的就是咨詢轉化是50%,銷售轉化是10%,提高每一層的轉化率也是直接提升營銷的關鍵;

9、客戶特點

也就是客戶畫像,這個也可以展開很多更細的問題,比如客戶到店后最經常問什么問題?年齡、性別、職業特征?客戶最滿意和最不滿意的地方是什么?

10、研究行業第一名

當前9條工作做完之后,大致對客戶會有一個了解了,這個時候要看下行業第一現在做到了什么水平,差距有多少,如何趕超等等。

以上10個問題僅僅是見客戶之前需要了解的,而且這10個問題還能分化出更多的問題,每一個問題都是發現營銷“病因”的線索。

見面之后聊什么?

見面之前如果工作做足了,見面之后自然就知道聊什么了,但這里還要強調幾點:

1、學會提問,讓客戶多說(問診)

前面提到的10個問題清單,是通過短時間溝通就能迅速了解的,見面時就需要梳理另一個擴展版的問題清單,這個清單的問題不是三言兩語就說完的,比如:講幾個讓您印象最深的客戶的故事、現在的定價是怎么考慮的、未來幾年您怎么打算……

只有足夠了解客戶才能給他們更好的解決問題;

2、幫客戶找到問題(分析病因)

找到“問題”,本質上已經把“問題”解決一半了,通過前期的了解和提問,基本就能判斷是哪里出問題了,這個時候要用最通俗的方式讓客戶明白問題出在哪;

3、給出解決方法(開藥)

找出問題之后,每個問題對應的解決辦法也要拿出來,通常情況下這些解決辦法就是公司的業務。

4、不要欺騙客戶(口碑)

不是騙錢才叫欺騙,承諾的事情不能按時完成就叫欺騙;

因此在談具體業務時,能做到就是能做到,做不到的千萬別瞎承諾,有的新人為了拿下客戶,承諾了一大堆效果,結果無法兌現,最終喪失客戶的信任。



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